Dokonywanie zagranicznych zakupów za pomocą platform e-handlu jest dowodem na to, że konsumenci w sieci coraz częściej chcieliby uzyskać dostęp do szerszej gamy produktów w lepszych cenach. Tendencja ta ma ogromny potencjał i może być bardzo opłacalna zarówno dla sprzedawców internetowych, jak i ich klientów. Dostarczenie gotowych rozwiązań logistycznych może bowiem ułatwić e-sklepom zdobycie nowych międzynarodowych klientów, o ile zostaną im zaoferowane dostosowane do ich potrzeb możliwości, których dotychczasowy brak zniechęcał kupujących do nabywania produktów poza granicami państwa.
Na podstawie przeprowadzonych przez eBay badań przepowiada się, że do 2020 roku sprzedaż między konsumentami i sklepami w różnych państwach ma stanowić jedną trzecią handlu internetowego na świecie, zaś jej znaczenie ma się zwiększyć trzykrotnie już w przeciągu najbliższych czterech lat.
Obecnie drugim największym światowym rynkiem internetowej detalicznej sprzedaży zagranicznej jest Wielka Brytania, ustępując pod tym względem jedynie Stanom Zjednoczonym. W poniższych badaniach krajobraz sprzedaży zagranicznej został rozszerzony o inne europejskie państwa współpracujące z porównywarką cen idealo: Polskę, Niemcy, Francję, Włochy i Hiszpanię. Analiza 50 najchętniej odwiedzanych przez użytkowników każdej z platform sklepów internetowych służy przyjrzeniu się, jak wielu sprzedawców internacjonalizuje swój sklep tak, by móc przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów z zagranicy.
Zagraniczny ruch
Punktem wyjścia dla badań porównywarki cen idealo był procentowy udział kliknięć na stronie www.idealo.pl wśród użytkowników spoza Polski. W przypadku polskiej strony idealo stanowią one 4% wszystkich wizyt.
Ten pozornie mało imponujący wynik – szczególnie w porównaniu z 32%-owym udziałem kliknięć z zagranicy odnotowanym przez brytyjską stronę idealo – wskazuje jednak na znaczny potencjał, jaki mają do wykorzystania polscy sprzedawcy. Polska pozostaje bowiem tylko nieznacznie w tyle za francusko- oraz niemieckojęzycznymi portalami oraz osiąga rezultat zbliżony do wyników uzyskanych przez Hiszpanię i Włochy. Czteroprocentowy udział użytkowników spoza Polski powinien być jednak również uznany za szczególne wyzwanie i bodziec do dalszych starań o pozyskanie przez polskie sklepy zagranicznych klientów.
Czy sklepy internetowe są nastawione na sprzedaż transgraniczną?
Bez wątpienia zagraniczni klienci od dawna są już obecni na stronach internetowych sklepów na całym świecie. Spojrzenie na różne podejście poszczególnych państw do ich międzynarodowych klientów jest jednak istotne, by zrozumieć niektóre z powodów, dlaczego poszczególne rynki radzą sobie z tą grupą docelową lepiej niż inne.
Zbadano 50 najpopularniejszych współpracujących z idealo sklepów internetowych w Polsce, Niemczech, Francji, Wielkiej Brytanii, Włoszech i Hiszpanii w poszukiwaniu oznak zainteresowania sprzedawców pozyskaniem międzynarodowych klientów. W badaniach sprawdzono:
- ile sklepów oferuje przesyłkę zagraniczną,
- możliwość zmiany wersji językowej swojej strony internetowej lub osobną witrynę URL innego obszaru językowego,
- ilu sprzedawców decyduje się oferować swoim zagranicznym klientom zakupy w ich rodzimej walucie.
Przesyłka zagraniczna
Zaledwie 28% z 50 najpopularniejszych polskich sklepów współpracujących z idealo oferuje swoim klientom przesyłkę zagraniczną. W ponad połowie przypadków, gdy taki rodzaj obsługi jest oferowany, kupujący muszą jednak liczyć się z kosztami przesyłki, podczas gdy dostawa krajowa nie jest objęta opłatą. W pozostałych przypadkach darmowa przesyłka oferowana jest przy zakupach od pewnej kwoty i/lub tylko do niektórych państw. Bezwarunkowo bezpłatna dostawa jest w przypadku polskich sklepów wciąż bardzo rzadka.
W ogólnoeuropejskim zestawieniu sklepy internetowe z Polski znajdują się na przedostatnim miejscu z niewielką przewagą nad włoskimi e-sprzedawcami. Nie są to jednak wyniki zaskakujące. Okazuje się bowiem, że niektóre uwzględnione w analizie państwa znajdowały się na pozycji uprzywilejowanej, jeśli chodzi o sprzedaż zagraniczną. Przykładem tego są Niemcy, które ze względu na przynależność do tego samego obszaru geograficznego i językowego automatycznie oferują również przesyłkę do Austrii. Podobną tendencję dało się zauważyć w przypadku hiszpańskich sklepów, które najczęściej dostarczały swoje towary na teren Portugalii i Andory, jak również we Francji, skąd przesyłki najczęściej trafiają do Belgii, Luksemburga i Szwajcarii – ponownie z powodu zbliżonego położenia geograficznego. Idąc tym tropem, w przypadku Polski i Włoch uzasadnienie ich ostatnich miejsc zdaje się być jasne – ponieważ w obu tych państwach mówi się w językach nieużywanych nigdzie indziej, nie jest zaskakującym fakt, że najrzadziej oferują one przesyłkę zagraniczną.
Wersje językowe
W raporcie Komisji Europejskiej dotyczącym stosunku kupujących w sieci do handlu zagranicznego i ochrony konsumentów 56% ankietowanych przyznało, że nie czuli się oni przygotowani do nabywania produktów i usług korzystając z innego europejskiego języka. Czy sprzedawcy internetowi są w stanie sprostać zapotrzebowaniu kupujących na dopasowane do ich umiejętności wersje językowe swoich platform?
Idealo zbadało procentową liczbę sklepów oferujących różne wersje językowe swoich stron internetowych. W analizie uwzględniono zarówno możliwość zmiany języka strony internetowej danego sklepu, jak również przypadki, w których dany sprzedawca internetowy posiadał witrynę URL innego obszaru językowego. Mimo wciąż stosunkowo niskiego zainteresowania zagranicznych klientów, polskie sklepy znalazły się na drugim miejscu w zestawieniu najczęściej oferujących różne wersje językowe sklepów.
Fakt, że 46% polskich sklepów udostępnia swoim użytkownikom różne wersje swoich stron internetowych również nie jest zaskakujący. Język polski na tle innych ujętych w badaniach obszarów językowych jest bowiem na automatycznie niekorzystnej pozycji ze względu na jego niską rozpoznawalność i rozumienie. Nic więc dziwnego, że polskie sklepy internetowe muszą dołożyć większych starań, by móc dotrzeć do konsumentów z innych państw. Z badań idealo wynika jednak, że sprzedawcy z Polski są na to gotowi.
Wśród zbadanych przez idealo rynków prym pod względem najczęściej tłumaczonych na inne języki stron internetowych sklepów wiedzie Hiszpania, w której połowa z nich oferuje różne wersje językowe. Ostatnie miejsce Wielkiej Brytanii, w której zaledwie 10% sklepów proponuje inną niż angielska wersję językową, także nie należy do zaskakujących. W czasach, w których angielski pełni rolę języka komunikacji na całym świecie, brytyjskie sklepy internetowe są bez wątpienia w uprzywilejowanej sytuacji.
Waluta i konwersja
Kolejnym czynnikiem, który zniechęca konsumentów do zakupów w sieci poza granicami kraju jest oprócz barier językowych także uznawana w danym państwie waluta. Według badań cytowanych przez portal ZDNet, aż 86% brytyjskich internautów i 57% klientów sklepów internetowych z Niemiec rezygnuje z zakupów w sieci, jeśli interesujący ich produkt można nabyć wyłącznie za amerykańskie dolary. W Polsce, w której płatności realizowane są w złotówkach, oznacza to, że właściciele sklepów internetowych powinni wykazać się szczególną elastycznością w oferowaniu zakupów w także innych walutach takich jak euro czy funt brytyjski.
Jak wynika z badań idealo, tego typu oczekiwaniom jest w stanie sprostać zaledwie 10% polskich sklepów internetowych. We wszystkich sklepach oferujących płatności w obcej walucie, oprócz złotego użytkownicy mają możliwość wyboru euro, zaś w niektórych także dolara, funta lub czeskiej korony. Okazuje się zatem, że mimo starań przy przekonaniu do siebie potencjalnych klientów z zagranicy poprzez oferowanie swojej witryny w różnych językach, polscy sprzedawcy powinni także uwzględnić wymagania konsumentów dotyczących wyboru preferowanej waluty.
Wyświetlenie cen w lokalnej walucie i zaoferowanie możliwości zapłaty w niej może być bowiem kolejną cechą e-sprzedawców, dzięki której uda im się przyciągnąć do siebie klientów z zagranicy. Mimo to okazuje się, że liczba współpracujących z idealo sklepów, w których taki serwis oferuje się kupującym, jest wciąż niewielka. Nawet w wiodącej pod tym względem Hiszpanii jest to zaledwie 9 z 50 zbadanych e-sklepów.
Przed e-sklepami jeszcze długa droga do sukcesu w handlu transgranicznym
Dane zgromadzone podczas badań porównywarki cen idealo wyraźnie pokazują, że zakupy transgraniczne nie są niczym nowym dla kupujących w sieci, jednak analiza współpracujących sklepów każe przypuszczać, że sprzedawcy internetowi nie podjęli jeszcze wszystkich kroków, by odpowiednio przygotować się do zaspokojenia potrzeb swoich klientów. Okazuje się bowiem, że wiele sklepów nie wykorzystuje szansy na pozyskanie zagranicznej grupy docelowej przez częsty brak w swojej ofercie przesyłki zagranicznej, wyboru języka strony internetowej lub możliwości płacenia w obcej walucie.
Zagraniczni klienci są coraz częściej obecni na platformach e-commerce, jednak jeśli ich wymagania logistyczne lub dotyczące języka, w jakim dokonywać oni będą zakupów, nie zostaną dostosowane do ich oczekiwań, ten ogromny potencjał dla sklepów internetowych może pozostać niewykorzystany.
Wnioski
- Przynależność danego kraju do większego obszaru językowego sprawia, że sklepy internetowe z tego kraju częściej oferują przesyłkę zagraniczną.
- Polska wyróżnia wysokim odsetkiem sklepów oferujących możliwość wyboru języka ich strony internetowej.
- Sprzedawcy internetowi rzadko biorą pod uwagę fakt, że ich klientów często odstrasza brak możliwości płacenia w ich rodzimej walucie.
Zapisz się do newslettera wypełniając pola poniżej. Będziesz na bieżąco ze wszystkimi wydarzeniami związanymi z Silesia SEM i informacjami o marketingu internetowym w sieci. Nie spamujemy.
Zostanie wysłany do Ciebie e-mail potwierdzający: przeczytaj zawarte w nim instrukcje, aby potwierdzić subskrypcję.
Artur Strzelecki
Świetny i przydatny artykuł.
Wybór wersji językowej (+geolokalizacja) i umożliwienie wyboru waluty to ważne wskazówki. Mam 2 pytania:
1) Czy wychodząc poza rynek PL, bezwzględnie należy mieć domenę .com? Czy można by mieć domena.pl/en/ itd., czy jednak domen.com w EN, a potem domena.com/pl/ itd.? Jakie jest Wasze podejście? A może mieć 2 domeny: domena.pl na nasz rynek i domena.com na resztę?
2) Jakie sposoby / systemy płatności proponujecie poza PL? Sam paypal, w sensie karty kredytowe + konto paypal? Czy może znacie lepsze rozwiązania dla klientów zagranicznych?
Będę wdzięczny za odpowiedź.
Jest bardzo dużo aspektów którymi trzeba się zająć przy rozszerzaniu działalności internetowej poza granice Polski. Gdy zakładałam swój e-sklep 1,5 roku temu wiedziałam że z czasem chcę na tyle rozwinąć swoją działalność żeby wejść również na rynek zagraniczny. W końcu udało mi się to zrobić z pomocą firmy Nowe Kolory, która zajmuje się ekspansją sklepów on-line. Pomogli mi przy formalnościach, załatwieniu transportu i wysyłki, kontakcie z klientami z zagranicy. Warto inwestować w swoją firmę i jej rozwój, czasami jednak lepiej zaufać komuś kto ma duże doświadczenie.