Ostatnio napisałam parę słów o najbardziej podstawowej technice sprzedaży – SLB – do zastosowania podczas tworzenia opisów produktów. Dziś na tapecie mamy natomiast bardziej złożony, lecz równie dobrze znany model – AIDA.
AIDA | Attention-Interest-Desire-Action
Technika ta wymaga stworzenia nieco większej ilości treści. Szczególnie wymagający jest tutaj krok trzeci, w którym to należy wzbudzić w odbiorcy chęć posiadania danego produktu.
Dla kogo AIDA?
- Dla tych wszystkich, którzy mają trochę więcej czasu i chęci na przygotowanie dobrych opisów.
- AIDA dobrze sprawdzi się też w przypadku produktów, których cechy wymagają wyjaśnienia, a samo zdjęcie nie przykuje uwagi w wystarczającym stopniu lub nie będzie działać sprzedażowo (np. sprzęt elektroniczny lub żywność ekologiczna).
O co tutaj chodzi? Krok po kroku:
1. Attention, czyli przykucie uwagi.
Podobnie jak w modelu SLB, należy tutaj zwrócić uwagę klienta na produkt. Zwykle trzeba złapać go już na:
- liście przedmiotów:
Źródło: www.tolpa.pl - lub wręcz na stronie głównej serwisu (np. gdy promujemy jakiś konkretny przedmiot). Pomóc może np. dedykowana grafika ze zdjęciem produktu, opatrzona dobrym tekstem:
Źródło: www.x-kom.pl 
Źródło: www.51015kids.eu
Źródło: www.tomtom.com
2. Interest, czyli wzbudzenie zainteresowania.
Wzbudzić zainteresowanie możemy nie tylko słowem, ale i obrazem. Sekcja ta powinna być krótka, treściwa i intrygująca – tak, by nakłonić klienta do gruntownego zapoznania się z przedmiotem:
Źródło: www.sony.pl
3. Desire, czyli wzbudzenie chęci posiadania.
To jest kluczowa część całego opisu. W tym momencie musimy przekonać odbiorcę, że oferowany produkt jest mu niezbędny. Nie wystarczy więc wymienić zalety produktu – trzeba pokazać, jakie problemy rozwiązuje, jak zmieni się jakość życia/pracy/odpoczynku klienta po zakupie, co może dzięki niemu zyskać.
4. Action, czyli nakłonienie do zakupu.
Na samym końcu ostatecznie przekonujemy klienta do zakupu w naszym(!) sklepie. Kusimy darmową dostawą, programem lojalnościowym, rabatem, gratisem, możliwością zwrotu towaru…
BONUS
Wydawać by się mogło, że opis przygotowany zgodnie z modelem AIDA musi być strasznie długi i zawierać dużo tekstu, lecz nic bardziej mylnego. Oczywiście czasem jest to nieuniknione, szczególnie, gdy opisujemy elektronikę, ale wiele istotnych informacji można przedstawić w formie obrazkowej.
Trzeba też pamiętać o tym, że nie należy ubierać w zdania całej specyfikacji technicznej – takie działanie jest pozbawione sensu, ponieważ tylko dublujemy przekaz. Specyfikacja powinna znaleźć się w zupełnie innym miejscu (tak samo jak składy produktów kosmetycznych czy żywnościowych). Wystarczy zaprojektować dla niej osobną zakładkę lub umieścić gdzieś pod opisem:
W samym tekście należy zawrzeć tylko te najbardziej istotne i/lub wymagające wyjaśnienia cechy przedmiotu.
W następnej części poradnika – DIPADA.
Anna Pietrasik
Mam odtrutkę! 😉 http://aboutproducts.pl/blog/jak-tworzyc-skuteczne-opisy-produktow-antyporadnik Podaję bo o ile część o AIDA jest ok, o tyle pozostałe strony poradnika to straszny misz masz. Nie wyobrażam sobie sprzedawać takich teorii klientowi, w tym sensie, że podążając za nimi, może wyjść nam prawdziwy koszmarek jeśli chodzi o liczbę zastosowanych elementów. Dużo ważniejsze może się np. okazać dopasowanie opisów do konwencji sklepu, niż upakowanie na siłę (zgodnie z teoriami) iluś tam dodatków.